销售的本质是敲门砖，服务才是持续“销售”
——Micropoor
《菜根谭》“人情反复，世路崎岖。行不去处，须知退一步之法；行得去过，务加让三分之功”。销售人员最擅长的便是知“人性”、懂“人心”、晓“人情”。技术人员最擅长的便是知“机性”、懂“机心”、晓“机情”。前者主要与“人”打交道，后者主要与“物”打交道。
技术红利的时代已来临，通过大规模的技术创新，在产业结构上实现从劳动密集转向资本技术密集，在不缺乏资本的既定前提下，通过技术创新达致技术密集，从而为经济发展创造出有力的技术条件，促成整个国家提升整体产业结构从而实现产业升级。可以通过调研与观察分析，近几年的“创业型”企业的成功案例大部分是技术型人才的创业，也伴随间接影响了“下游”人员的“方向”比重，销售的“资源红利”一去不复返。反而增加了“下游”的技术红利。也就是说，企业与企业之间的核心竞争的是“产品”、“服务”、“咨询”等。也就是“人才”战略。随着技术红利的来临，时代的浪潮把“技术”型人才推向了“前端”的舞台，既交叉伴随着与“人”打交道同时，也要与“物”打交道。
尤其是发达城市，市场经济较为发达，且较为公平与透明。客户的关注点更多的是“产品的质量”、“服务的保障”，二者加在一起几乎成了企业的全部。因此可以说，质量就是企业的生命。
美国20世纪80年代的调查，顾客更换供应商的原因如下：
（1）1%造成顾客或用户伤亡
（2）3%厂家改变了销售或服务地点
（3）5％因他人劝说而另寻其他供应商
（4）9%竞争对手的争夺
（5）14%顾客对销售公司的服务不满（6）68%顾客不满供应商提供的产品与服务
也就是说82%的结果是由于顾客对产品与服务的质量不满造成的。这一结果提出警示：只有向顾客提供比竞争对手更高质量的产品与服务才能赢得和保住客户。随着“数字化”时代的到来，“大数据”应用场景的广泛落地，该比重将会持续继续扩大，从而缩小销售的“资源”红利。
历史告诉我们：“没有谁的时代，只有时代的谁”，同样，“时代需要人才，时代造就人才”，在网络安全行业尤为如此，既然时代已经把“技术”型人才推向前端与其后端相结合。加大了参与销售之间的紧密配合，而销售也应该把“内部”技术同事当成“客户”的分支，才能顺应当下的“高质量”竞争。
愿每一位技术人员，尤其是技术管理者用销售的角度去思考，用技术的方法去行动。
愿每一位销售人员，尤其是销售管理者扩大视野，有“内部”、“外部”客户的思维。
凡事都应讲究与人为善，精通世故，但更要有自己的立场与原则，心中自存尺度。对外的通情达理，知晓人情世故，是智者的处事之方。如同俗语那般：伸手不打笑脸人。凡事多对人有一张笑脸，亦能事半功倍。时代扩大了“技术型”人才的舞台，时代也扩大了“销售型”人才的“面向客户群体”，在感谢这个时代的同时，也要“紧随”这个时代的的步伐。
从不说硬话，从不做软事。知行合一，伴我余生。
原文始发于微信公众号（ChaMd5安全团队）：网络安全行业视角论——论服务既“销售”（第一季）
